Trésorerie d'entreprise : combien un CGP ou CGPI perd à ne pas la traiter ?
La question ne se pose pas en termes de compétences ou d'agréments, la plupart des CGP et CGPI (ou Hedg) ont ce qu'il faut pour adresser la trésorerie d'entreprise de leurs clients dirigeants. Elle se pose en termes de revenus non captés, de récurrence laissée sur la table, et de relation client sous-exploitée.
Cet article ne cherche pas à expliquer pourquoi les conseillers patrimoniaux passent à côté de ce marché, c'est l'objet de notre premier article sur le sujet. Il cherche à chiffrer précisément ce que ça coûte de ne pas s'en occuper pour vous, et pour vos clients.
Ce que représente la trésorerie d'entreprise dans un portefeuille CGP type
Commençons par estimer la taille du marché dans votre propre portefeuille.
Un cabinet CGP avec 150 clients actifs comprend statistiquement entre 30% et 50% de clients dirigeants de TPE, PME, holdings ou professions libérales en société. Soit 45 à 75 clients potentiellement concernés par la trésorerie d'entreprise.
Parmi eux, combien ont une trésorerie excédentaire structurelle, c'est-à-dire des fonds disponibles dans leur société que l'entreprise n'a pas besoin d'utiliser dans les 3 à 12 prochains mois ? Les données sectorielles indiquent qu'environ 60% des TPE et PME françaises disposent d'un excédent de trésorerie non placé à un instant T. Sur 60 clients dirigeants, c'est environ 36 situations concrètes.
Quel montant moyen ? Les entreprises de moins de 50 salariés détiennent en moyenne entre 100 000€ et 500 000€ de trésorerie disponible selon leur secteur et leur phase de développement. En retenant une hypothèse conservatrice de 200 000€ par dossier, un cabinet de 150 clients représente 7,2 millions d'euros d'encours potentiels non adressés.
La simulation : ce que ça vous rapporterait
Voici trois simulations selon la taille du cabinet et le niveau d'activation.
Ces chiffres sont conservateurs sur deux points : le taux de rémunération (0,3% alors que certains produits comme le private equity ou les produits structurés génèrent davantage) et l'encours moyen (les holdings et PME matures peuvent placer 1 à 5 millions d'euros). Dans les faits, un cabinet bien structuré sur ce segment peut viser 50 000 à 100 000€ de revenus récurrents annuels sur la trésorerie d'entreprise seule.
Ce que ça coûte à vos clients de ne rien faire
La dimension souvent oubliée : le manque à gagner n'est pas que le vôtre. Il est d'abord celui de votre client.
Un dirigeant qui laisse 400 000€ sur un compte courant professionnel à 0% pendant 3 ans perd (taux en vigueur de 2025 pour l'exemple ci-dessous) :
- À 2,50%/an (fonds monétaire) : 30 000€ d'intérêts bruts sur 3 ans
- À 3,10%/an (CAT) : 37 200€ d'intérêts bruts sur 3 ans
- À 4,60%/an (fonds obligataire) : 55 200€ d'intérêts bruts sur 3 ans
Après IS à 25%, ce sont respectivement 22 500€, 27 900€ et 41 400€ de gains nets. Pour un dirigeant de PME, c'est l'équivalent d'un mois à deux mois de salaire brut généré sans effort, sur des fonds qui dormaient.
Quand vous formulez le manque à gagner en ces termes dans un rendez-vous client, la réaction est quasi-systématiquement la même : "Pourquoi personne ne m'a jamais proposé ça ?"
L'effet cumulatif sur 5 ans : la récurrence qui change tout
La trésorerie d'entreprise est l'un des rares segments en gestion de patrimoine où la rémunération est structurellement récurrente sans travail additionnel une fois le dossier ouvert.
Un compte à terme renouvelé automatiquement, un fonds monétaire maintenu en permanence, une allocation multi-produits revue une fois par an, chacun de ces dossiers génère une commission annuelle tant que les encours restent investis.
Sur 5 ans, l'effet cumulatif est significatif :
Ces chiffres supposent un portefeuille stable, sans croissance, sans nouveaux clients, sans augmentation des encours. Dans la réalité, les encours augmentent avec la croissance des entreprises clientes et l'élargissement progressif du portefeuille d'actifs placés.
Le vrai coût caché : la relation client sous-exploitée
Au-delà des chiffres de rémunération, il y a un coût moins visible mais tout aussi réel : la qualité et la profondeur de la relation client.
Un CGP qui ne traite pas la trésorerie d'entreprise de ses clients dirigeants reste un interlocuteur patrimonial partiel. Il connaît le patrimoine personnel mais pas la situation financière de la société alors que pour un dirigeant, les deux sont intimement liés.
Ce découpage crée trois risques concrets :
Risque 1 — La perte du client sur le patrimoine personnel
Un conseiller qui propose une solution complète, trésorerie d'entreprise + patrimoine personnel, crée une dépendance positive. Un conseiller qui ne traite que le patrimoine personnel est plus facilement remplaçable.
Risque 2 — La perte d'un événement patrimonial majeur
Les cessions d'entreprise, les apports-cessions (150-0 B ter), les dividendes exceptionnels, ces événements génèrent souvent une trésorerie holding importante à placer. Si vous n'êtes pas l'interlocuteur trésorerie de la société, vous ne serez pas forcément consulté quand cet événement arrive.
Risque 3 — La concurrence d'un autre interlocuteur
Si la banque, un autre CGP ou une plateforme digitale prend le sujet de la trésorerie avant vous, elle occupe un espace relationnel dans lequel il sera difficile de revenir.
Combien d'années avez-vous déjà laissé passer ?
C'est la question inconfortable mais la plus utile.
Si vous avez 40 clients dirigeants dans votre portefeuille depuis 5 ans en moyenne, et que 20 d'entre eux disposaient d'une trésorerie excédentaire non placée, le manque à gagner cumulé sur ces 5 années représente :
- 20 dossiers × 200 000€ d'encours moyen × 0,3%/an × 5 ans = 60 000€ de commissions non perçues
- Sans compter le rendement non capté par vos clients eux-mêmes
Ce calcul n'est pas là pour culpabiliser, il est là pour mesurer concrètement ce que l'inaction coûte, et calibrer l'urgence de structurer une réponse.
Par où commencer pour inverser la tendance
3 actions concrètes, dans l'ordre :
Action 1 — Faire l'inventaire de votre portefeuille
Listez vos clients dirigeants. Pour chacun, notez ce que vous savez de leur situation trésorerie. Vous constaterez que vous n'avez pas l'information pour la grande majorité, ce qui signifie que vous n'avez jamais posé la question.
Action 2 — Intégrer la question trésorerie dans vos rendez-vous
Une seule question suffit pour identifier les opportunités : "Comment est gérée la trésorerie de votre société aujourd'hui ?" Ajoutez-la systématiquement à votre script de rendez-vous annuel. Sur 10 rendez-vous, vous identifierez statistiquement 3 à 5 situations concrètes.
Action 3 — Avoir une solution produit prête à proposer
La question sans réponse est contre-productive. Avant de la poser, assurez-vous d'avoir une offre à proposer : au minimum un compte à terme (CAT/DAT) via un partenaire distribuant plusieurs banques, et un fonds monétaire pour la poche liquide. C'est suffisant pour traiter 80% des cas.
FAQ
Quelle est la rémunération moyenne d'un CGP sur les placements de trésorerie d'entreprise ?
La rémunération varie selon les produits distribués. Sur les comptes à terme (CAT/DAT), elle se situe généralement à 0,1%/an sur les encours selon les établissements bancaires partenaires. Sur les produits financiers (fonds monétaires, CTO, fonds obligataires), la rémunération est de l'ordre de 0,20% à 0,70%/an. Sur les produits spécialisés (SCPI, private equity), elle peut dépasser 0,70%/an. Ces commissions sont récurrentes tant que les encours restent investis.
Un CGP peut-il calculer son potentiel de revenus sur la trésorerie d'entreprise ?
Oui, avec une méthode simple : (nombre de clients dirigeants) × (taux d'activation estimé, ex. 40%) × (encours moyen estimé par dossier) × (taux de rémunération moyen, ex. 0,30%). Un cabinet avec 100 clients dirigeants, un taux d'activation de 40%, un encours moyen de 200 000€ et un taux de rémunération de 0,30% génère 24 000€ de revenus récurrents annuels.
La rémunération sur la trésorerie d'entreprise est-elle déclarable au client ?
Oui, et c'est obligatoire. Conformément aux obligations MiFID II et DDA selon les produits, la rémunération perçue par le distributeur doit être mentionnée dans la documentation remise au client (Document d'Information sur les Coûts, DER). Cette transparence est un gage de confiance et n'est pas un frein à la souscription.
Est-ce que traiter la trésorerie d'entreprise augmente le risque de perte d'un client ?
C'est l'inverse. Un conseiller qui couvre à la fois le patrimoine personnel et la trésorerie d'entreprise d'un dirigeant crée une relation beaucoup plus difficile à rompre. Le dirigeant a deux bonnes raisons de rester et la trésorerie d'entreprise est souvent le point d'entrée vers une relation patrimoniale plus approfondie.
À partir de quel montant de trésorerie vaut-il la peine de proposer une solution comme Hedg ?
Dès 50 000€ pour les comptes à terme (CAT/DAT). Dès 100 000€ conseillé pour le compte-titres (CTO) en raison de la structure de frais : fonds monétaires, fonds obligataires, fonds actions et ETF, fonds ESG. À partir de 20 000€ pour le Private equity, SCPI et Produits structurés.
Conclusion
Le manque à gagner sur la trésorerie d'entreprise n'est pas une théorie. Il est chiffrable, dossier par dossier, dans votre portefeuille existant aujourd'hui.
Pour un cabinet de taille moyenne, nous parlons de 15 000 à 50 000€ de revenus récurrents annuels non captés, d'une relation client incomplète avec vos meilleurs clients, et d'un risque de perte de positionnement face à des interlocuteurs plus complets.
La bonne nouvelle : ce marché est dans votre portefeuille. Vous n'avez pas à aller le chercher ailleurs.
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Les informations présentées ici sont fournies à titre purement informatif et ne constituent pas un conseil en investissement au sens des articles L. 321-1 et suivants du Code monétaire et financier. Les taux et rendements sont susceptibles d'évoluer selon les conditions de marché.
