Pourquoi les CGP et CGPI passent à côté de la trésorerie d'entreprise de leurs clients
Vous gérez le patrimoine personnel de dirigeants d'entreprise. Vous connaissez leur situation fiscale, leurs objectifs de transmission, leur appétit pour le risque. Mais dans la grande majorité des cas, vous ne savez pas ce que fait la trésorerie de leur société et vous ne leur avez probablement jamais posé la question.
Ce n'est pas un reproche. C'est un angle mort structurel du métier de CGP/CGPI et c'est précisément pour cette raison que des centaines de millions d'euros de trésorerie d'entreprise dorment sur des comptes courants à 0% chez les clients de conseillers patrimoniaux qui auraient tout à fait les moyens d'y répondre.
Cet article n'est pas un guide technique sur les placements de trésorerie. C'est une invitation à regarder en face les raisons pour lesquelles vous ne captez pas encore ce marché et ce qu'il vous en coûte réellement.
Vous confondez trésorerie d'entreprise et patrimoine professionnel
C'est le premier malentendu. Quand un CGP pense "client dirigeant", il pense souvent à l'optimisation fiscale personnelle, à la stratégie de cession, au contrat Madelin ou à la prévoyance. La trésorerie de la société est mentalement rangée dans la case "sujet bancaire" donc hors périmètre.
Or la trésorerie d'entreprise n'est pas un sujet bancaire. C'est un sujet de gestion financière, de rendement, de stratégie d'allocation. Et c'est exactement le terrain de compétence d'un conseiller patrimonial.
La confusion vient du fait que les banques ont historiquement capté ce sujet par défaut, non pas parce qu'elles sont les mieux placées pour le traiter, mais parce que personne d'autre ne se positionnait dessus. Le CGP a laissé la banque gérer la trésorerie de la société, tandis qu'il se concentrait sur le patrimoine personnel du dirigeant. Ce découpage artificiel a créé un angle mort que la plupart des cabinets n'ont toujours pas corrigé.
Vous sous-estimez les montants en jeu
Combien de vos clients dirigeants ont une trésorerie d'entreprise excédentaire ? Combien d'euros dorment sur leurs comptes courants professionnels en ce moment ?
Les chiffres sont frappants. En France, les dépôts à vue des sociétés non financières dépassent régulièrement 600 milliards d'euros dont une part significative représente des excédents non placés. À l'échelle d'un cabinet CGP avec 80 à 150 clients dirigeants, c'est statistiquement plusieurs dizaines de millions d'euros de trésorerie dormante dans le portefeuille.
Prenons un exemple concret : un portefeuille de 100 clients dirigeants, dont 35 disposent d'une trésorerie d'entreprise excédentaire de 300 000€ en moyenne. C'est 10,5 millions d'euros d'encours potentiels. À une rémunération moyenne de 0,3%/an, c'est 31 500€ de revenus récurrents annuels sur un portefeuille que vous avez déjà, sans acquisition client supplémentaire.
Ce calcul, la plupart des CGP ne l'ont jamais fait. Non pas par manque d'ambition, mais parce qu'ils n'ont jamais cadré la trésorerie d'entreprise comme un marché adressable dans leur portefeuille.
Vous pensez que c'est trop complexe ou hors de votre agrément
C'est l'objection la plus fréquente et la moins fondée.
Sur la complexité : la trésorerie d'entreprise commence par des produits simples. Un compte à terme (CAT/DAT) à taux fixe garanti, souscrit en 10 minutes en ligne, ne nécessite pas une expertise technique pointue. Le fonds monétaire avec liquidité quotidienne est un produit que tout CGP maîtrise. Ce n'est qu'à partir des produits structurés, du private equity ou des contrats de capitalisation personne morale que la technicité augmente et ces sujets peuvent être traités avec l'appui d'un partenaire.
Sur l'agrément : la distribution de comptes à terme est couverte par le statut IOBSP (Intermédiaire en Opérations de Banque et Services de Paiement) qui est détenu par Hedg. La distribution de produits financiers (fonds monétaires, CTO) relève du statut CIF, là encore détenu par Hedg. Il n'y a pas d'agrément exotique à obtenir pour commencer.
La vraie barrière n'est pas réglementaire, c'est comportementale. C'est l'habitude de ne pas poser la question, l'absence d'un process commercial structuré, et le manque d'un partenaire opérationnel pour gérer le back-office.
Vous n'avez pas de process commercial pour identifier les opportunités
Combien de fois, lors d'un rendez-vous avec un client dirigeant, avez-vous posé la question : "Et la trésorerie de votre société, comment est-elle gérée actuellement ?"
Pour la plupart des CGP, la réponse est : rarement, voire jamais. Non par manque d'intérêt, mais parce que ce n'est pas dans le script habituel du rendez-vous patrimonial.
Pourtant, la question prend 10 secondes à poser et la réponse est presque toujours la même : "Elle est sur le compte courant professionnel, je n'ai pas vraiment regardé." C'est la porte d'entrée. Un client qui vous répond "j'ai 400 000€ sur le compte courant de ma SARL qui ne fait rien" vient de vous ouvrir une opportunité que sa banque n'a pas su saisir depuis des années.
Le problème : sans process, sans habitude, sans solution produit prête à proposer derrière la question, la plupart des CGP n'osent pas la poser ou la posent sans pouvoir y répondre concrètement, ce qui est encore plus dommageable pour la relation client.
Vous laissez la banque du client gérer ce sujet par défaut
C'est la conséquence directe des 4 points précédents. En l'absence d'une offre structurée de votre part, c'est le banquier du dirigeant qui gère ou plutôt qui ne gère pas la trésorerie de l'entreprise.
Le banquier propose ce qu'il a dans son catalogue : un livret rémunéré à 0,5%, un CAT maison avec un taux non négocié. Il n'a aucune incitation à mettre en concurrence ses propres offres, aucune architecture ouverte, et aucun intérêt à maximiser le rendement du client au détriment de sa marge.
Vous, en tant que CGP ou CGPI indépendant, êtes structurellement mieux placé pour servir l'intérêt du dirigeant sur ce sujet : pas de conflit d'intérêt produit, architecture ouverte, conseil indépendant. La seule chose qui manque, c'est la solution opérationnelle.
Vous ne mesurez pas le coût d'opportunité de l'inaction
Chaque mois où la trésorerie d'un client dort sur un compte courant à 0%, c'est une perte réelle pour lui et une opportunité manquée pour vous.
Sur 500 000€ de trésorerie placée à 2,5%/an au lieu de 0%, c'est 12 500€ d'intérêts annuels pour votre client. Sur 5 ans, c'est 62 500€. C'est un argument que peu de dirigeants ignorent quand on le formule concrètement.
Et pour vous ? Sur ce même dossier, une rémunération de 0,3%/an représente 1 500€/an récurrents, sans travail supplémentaire une fois le dossier ouvert. Multipliez par 20 ou 30 dossiers dans votre portefeuille, et vous avez un revenu additionnel significatif qui s'accumule chaque année.
Le coût d'opportunité de l'inaction est double : pour votre client qui perd du rendement, et pour vous qui laissez des revenus récurrents sur la table.
Ce qu'il faut pour capter ce marché
Structurer une offre trésorerie d'entreprise dans un cabinet CGP/CGPI ne nécessite pas des mois de préparation. Trois éléments suffisent pour commencer :
Un process commercial minimal.
Ajouter une question systématique en fin de rendez-vous client dirigeant : "Comment est gérée la trésorerie de votre société aujourd'hui ?" C'est suffisant pour identifier les opportunités dans votre portefeuille existant.
Une gamme de produits simple à proposer.
Commencer par le compte à terme (CAT/DAT), produit le plus simple à expliquer, taux garanti, capital protégé FGDR. Monter en gamme progressivement (fonds monétaire, CTO, SCPI) selon le profil du client.
Un partenaire opérationnel.
Le back-office, la souscription, le reporting, la mise en concurrence des banques, ce sont des opérations chronophages que vous n'avez pas vocation à gérer seul. Un partenaire comme Hedg prend en charge l'intégralité de l'opérationnel, vous restez sur le conseil et la relation client.
FAQ
Les CGP et CGPI ont-ils besoin d'agréments pour proposer des placements de trésorerie d'entreprise ?
Non, car Hedg à tous les agréments nécessaires. La distribution de comptes à terme relève du statut IOBSP, la distribution de produits financiers (fonds, CTO) relève du statut CIF
Quelle différence entre gérer la trésorerie personnelle et la trésorerie d'entreprise d'un dirigeant ?
La trésorerie d'entreprise appartient à la personne morale (la société), pas au dirigeant. Les placements sont souscrits au nom de la société, la fiscalité s'applique à l'IS (et non à l'IR du dirigeant), les produits éligibles sont différents. De plus, le niveau de risque, l'horizon de placement et la liquidité des fonds sont des éléments fondamentalement différents. Un CGP qui aborde ce sujet doit distinguer clairement les deux patrimoines dans sa relation client.
Par quel produit commencer pour aborder la trésorerie d'entreprise avec un client dirigeant ?
Le compte à terme (CAT/DAT) est le point d'entrée idéal : taux fixe garanti à l'avance, capital protégé par le FGDR, souscription simple en 10 minutes. C'est le produit le plus facile à expliquer à un dirigeant qui n'a jamais structuré sa trésorerie et souvent le plus impactant en termes de rendement immédiat par rapport à un compte courant à 0%.
Comment identifier les clients dirigeants de son portefeuille avec une trésorerie excédentaire ?
La méthode la plus simple : ajouter une question systématique en fin de rendez-vous client dirigeant "Faites-vous travailler les liquidités de votre société aujourd'hui ?" La réponse est quasi-systématiquement révélatrice. Une segmentation préalable du portefeuille par secteur d'activité et taille d'entreprise peut aussi aider à prioriser les clients les plus susceptibles d'avoir une trésorerie excédentaire significative.
Est-ce qu'adresser la trésorerie d'entreprise risque de cannibaliser l'activité patrimoniale personnelle ?
Non. La trésorerie d'entreprise et le patrimoine personnel du dirigeant sont deux sujets distincts. En pratique, proposer une solution trésorerie d'entreprise renforce la relation avec le dirigeant et crée des opportunités d'approfondir la gestion de son patrimoine personnel, c'est un point d'entrée complémentaire, pas concurrent.
Conclusion
La trésorerie d'entreprise n'est donc pas un sujet réservé aux banques ou aux trésoriers de grandes entreprises. C'est un marché de proximité, accessible dès aujourd'hui dans votre portefeuille de clients dirigeants à condition de poser la question et d'avoir une réponse à proposer.
Les CGP et CGPI qui ont structuré une offre trésorerie d'entreprise témoignent tous du même constat : une fois le premier dossier ouvert, les suivants viennent naturellement. La question de la trésorerie devient un réflexe de rendez-vous, une source de revenus récurrents, et souvent un levier pour approfondir la relation patrimoniale avec le dirigeant.
La vraie question n'est pas "est-ce que je devrais m'y mettre ?", c'est "combien d'opportunités ai-je déjà laissées passer dans mon portefeuille existant ?"
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Les informations présentées ici sont fournies à titre purement informatif et ne constituent pas un conseil en investissement au sens des articles L. 321-1 et suivants du Code monétaire et financier. Les taux et rendements sont susceptibles d'évoluer selon les conditions de marché.
